软件销售是如何做的

A. 怎样才能做好ERP软件的销售

我也是做ERP的，规划谈不上，给你些意见吧

ERP是项目型销售，销售周期较长、竞争蚂兆激数物派烈、销售过程比较复杂这你应该了解，而且ERP属于专业性比较强行业，所以，你应该提前有个准备，从了解、到入行、到精薯贺通、到游刃有余是需要一个过程的。1.不要抱着那种马上就要签单的心态，刚开始做ERP销售，手里没有客户，所以快速的积累客户是你现在首要抓紧的事。人脉就是钱迈在ERP再适合不过。2.专业，不一定非要把自己弄成售前顾问那种水平，但至少对ERP的整个流程要了解，还有你所做的软件产品。还有你竞争对手，他们的优势、劣势、产品、价格等等。3.销售技巧，公司应该会给你做培训，项目性销售，从客户搜集、拜访、调研、演示、公关谈判到签单这个过程是你需要尽快掌握的。两个字一定要清楚：思路。

如果认准这个行业，一年后你手上应该有一批客户，对ERP对你们的产品应该了解的很深，对销售过程谈不上游刃有余但至少不会盲目。两三年以后就看你自己了

B. 如何做个合格的软件销售（实战三）

如果做个合格的软件销售第三步，跟着我走，你将会以最悄中快的速度成就自己，避免走弯路。

上节课讲到有效获得到了客户的有效信息，但是否能把软件卖出去，或者开启这个软件项目，还未真正的开始；下面以实战的方式开讲，带你进入实战模式。

首先，以上个学校案例为例，有效的获得到了该校的信息办老师的信息就是张三李四王二麻子老师，下面就是怎么和张三李四王二麻子老师建立联系并约到进一步的见面机会。在电话约见张三李四王二麻子老师之前有些必要的功课需要做：

首先进入该校学校网站，浏览学校简介、现任领导、历任领导等信息，能发现一个两个你认识的老熟人那就更好，如果没有，关注一下该校的大事件，准备上几条已被作为话题使用；然后，进入学校的机构设置找“信息化建设处”，最好找到这个处的关键负责人和具体干活的技术工，这个很关键；然后把这些信息都尽可能的浏览一遍，找和你软件相关的信息；如果有，说明该校现在已经在使用，直接陌生拜访或者是找到他们信息处相关人员老师，进行约见拜访；如果没有你公司相关软件建设的信息，那证明是有机会的，也是直接早运戚陌生拜访或者找到他们信息处相关人员老师或者信息办主任，进行约见拜访；

刚才讲到，该校是否有该软件的建设的两种情况，然后进行约见前的步骤；记住，这才是刚刚开始你的销售工作。也证明了你成陆陵功抬起了作为销售前进的步伐。

C. 如何做个合格的软件销售（二）

如果做个合格的软件销售第二步，跟着我走，你将会以最快的速度成就自己，避免走弯路。

上篇章模拟了如何踏入职场的第一步，拿到面试官的offer，成功踏进公司的大门，这才是真正开始了你的职场生涯。

下面就开始讲如果让已经踏入职场的小白快速成为一个合格的软件销售。

首先第一天上班，穿着一定要得体，不能脱离公司文化，也不能突显另类的自己；男生选择黑皮鞋、西裤、商务衬衫、准备一条备用领带（有的公司要求员工每天要打领带）、软件公司准备好装电脑的电脑包即可。女生穿的素雅、商务装（不一定非要正装）、电脑包、淡妆。（以上适合软件公司互联网公司）。

其次就跟着人事办理相关的手续，熟悉办公环境，和身边的人认识交流，结交一个中午能一起吃午饭的伴，然后就可以开始你的职场培训了（这点尤其重要，一开始会让你又个很舒适的开始，你的工作环境才不会显得很别扭）。

下面是开始你的培训，一开始是公司的文化，公司规章制度，公司的财务报销制度，公司的薪酬管理制度，其次是关于销售岗位的相关制度，最后才是与销售有关的专业知识；这个过程大概是一周左右。无需多讲，跟着公司的培训走即可；在这个过程中尽可能多的接触一些和财务、人事、相关的人，以后在公司处理相关杂事你会方便很多。

培训结束之后，才是真正工作的开始，真正和你的领导相处的日子才刚刚开始，这个过程是相爱相杀、相互理解、相互包容、相互猜忌、相互合作、相互双赢、相互成全的过程。当然，前期主要是你对领导的顺从、支持、成全并且从领导身上学习的机会，好好把握和领导相处的时光。销售领导一般都会把时间耗给客户，没有太多的时间耗在一个新来的小白身上，尤其是还不知道这个小白是否能为自己的团队带来销售的利润，而且前期在培养的过程中还得占用这位领导的管理成本；所以一开始和领导在一起，一定要抓住和领导学习的机会，向领导请教，替领导跑腿，跟着领导见客户等，看似憋屈自己，实者跟着领导学习实战的本领。

说到实战的本领，咱们就是直接奔入主题。

如何开始你的第一个客户？想必是每个初入空戚职场的销售最关心的问题。

第一，你需要对公司发给你的关于产品资料做详细的了解，比如产品的功能，产品价格，产品在同等行业中的竞争力，和你公司产品相关的竞争对手，公司产品在行业中的应用情况等；这些也许公司刚开始的给你就是一个产品白皮书和产品价格目录；简单乏味，无从看起。最好的方法是，找公司的老销售，求来一份解决方案，从解决方案里探寻公司产品的应用和组织架构，以及公司产品在在同等行业的应用（案例）。如果可以的话，找到竞争对手的解决方案或者产品白皮书，可以有效的对比本公司产品和竞争对手产品公司的差别在哪里，这样当客户问起你的时候，才不会无从下嘴。

第二，在对第一点掌握了之后，开始你的客户关键的一步，勇敢的拿起电话，找寻你的目标客户。一般公司有市场部和销售部，客户的商机都是市场部分给销售，这样的客户成单率会很大；但对于初入公司的销售的来说，不要想着这个机会，一般公司市场部是不会给你的，这些客户的商机只会分给老销售或者你的领导，你领导然后分给他手下的老销售，你的需要做的就是自己打电话找目标客户。

（还以XXXX高校A为斗卖陵例）

小A：您好，是XXXX高校吗？

学校：是的，找谁？

小A：我找咱们学校的信息管理中心，麻烦您帮我转一下。

学校：什么事？

小A：我是XXX公司的，做学校信息化解决方案的，有关学校的XXXX信息化建设，想和信息管理中心沟通一下。

学校：好吧，你直接打电话000-0000000就行了

小A：好的，谢谢（此时一定不要立即挂电话，要追问一句。）请问咱们负责信息化建设的老师怎么称呼？

学校：张三李四王二麻子老师。

小A：好的，谢谢您老师，再见。

以上，你已经成功配轮的获得一个有效的信息，即使这个客户暂时不会有合作，也会成你的备用合作对象。保留着此时通话的激情和状态，开始走下一步。

下一篇文章将会给大家讲解，如果做个合格的软件销售第三步，跟着我走，你将会以最快的速度成就自己，避免走弯路。

D. 软件销售技巧和话术

关于软件销售技巧和话术

所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.销售行业大同小异，其他行业的销售学员也可以学习和借鉴。以下是我整理的软件销售技巧和话术，希望给大家带来帮助！

软件销售技巧和话术 篇1

作为软件销售从业者，一开始你要做什么？

首先你要对自己销售的软件足够了解，能够独立讲解并其演示功能、优势，只有先确保自己的专业性，才能赢得客户信任，这是销售的第一步。

其次，你要清晰的知道自己销售的软件价格报表及合同签署的步骤，这是确保销售过程能够顺利进行，以防止发生纰漏造成销售失败或延期的结果。

最后，心态放宽，仪表整洁，一个销售者，亦是一个问题解决者，帮助客户解决问题，顾客其实也求之不得。

当你足够了解产品之后，我们开始寻找客户进行销售。

我们先了解自己公司软件的受带核用群体，也就是软件的使用者有哪些，从这一点切入，去寻找客户，了解客户需求，和客户建立良好的关系，取得客户的信任，引导客户提出问题，发掘并解决客户的问题。

不同的客户需求完全不一样，分为初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要为其有针对性的解决问题，而大型公司则更需要为其系统的解决问题。

大多数的软件使用者都在公司和门店，所以最好的销售途径就是登门拜访，其次是电话销售、会展销售，因此我们一定要争取与负责人面谈，并得到其联系方式，为自己赢得最大的销售机会。

一个有能力的销售，有了自己的客户群体，往往老客户会为其介绍新客户，销售途径并不难寻找。

我们该通过怎样话术赢得客户的心呢？

一、当客户表现的很不耐烦，不愿意与你交谈，你一定要面带微笑，并且用简单的话语把软件的优势及其对客户的价值说出来，然后大方得体的离开就好了，第一次见面销售不成功很正常，一回生，二回熟，为自己争取与客户第二次会面的机会就OK了，大多数销售成功的案例都是多次拜访的结果。

例：客户说，我现在很忙啊，你不要打扰我。

销售者说，我们公司推出的这款软件主要针对某某群体，更有效的帮助客户赢得某某利益，你关注一下，这是我的名片，有时间我再来拜访您。

二、电话销售的'时候，大多数都会被人以各种理由拒绝，这时候不需要多想，继续打下一个电话就好了，记住只有愿意听你讲话的人才有可能成为你的客户，所以这些人才是你应该努力争取的目标，之后，通过沟通了解他们的需求，发掘他们的需求，达成销售目标。

例：客户说，那你介绍一下吧。

销售者说，我们软件的主要功能有某某某，它会帮助您的公司/门店得到什么什么样的好处/利益，我看您的公司主要经营某某行业，而我们软件正有针对这个行业的项目，这个项目能够帮助您公司/员工的提高工作效率、增加客户量首行搏、提高业绩。您看，如果您有时间，我去拜访您一下吧，因为我们这边有更详细的项目资料，我可以带给您，同时为您更清晰的讲解，我也能够了解您的公司/门店，更好的帮助您。

三、客户有兴趣，但谈及软件价格的时候讨价还价怎么办？这时候就要充分讲解软件的优势及售后的服务保障。

例：客户说，你们的软件也太贵了。

销售者说，我们的软件在某某这个行业处于领跑位置，我们的用户群体很庞大，并且用户反馈也非者祥常良好，这些都得益于我们有更好的技术支持及售后服务，保障了我们的软件性能，也同时保障了我们客户的利益，这也是为什么我们在这个行业能够长久发展，并领跑的原因。

四、客户说自己现在用盗版的软件呢，表现出对正版的没有意向。

例：客户说，我现在用盗版软件挺顺手的，就不想再花钱用正版了。

销售者说，盗版软件很容易发生问题，无法保证您的数据安全，一旦发生问题，比如说数据出现错误，没有专业的人员帮你解决，是必要造成您的损失的，但如果购买我们的软件，也同样等于购买了我们的服务，当您这边出现了问题，我们的技术人员会第一时间来帮助您解决，保证您的利益。

五、当客户以他人为理由拒绝的时候。

例：客户说，我们的总经理不同意。

销售者说，您看能不能安排我和总经理见面，毕竟我们还没见过，他可能并不了解我们的软件，我们的优势您也了解，我来和总经理系统的讲解一下我们公司的软件。

六、当客户提出产品问题的时候。

例：客户说，你们的软件有什么什么缺陷。

销售者说，谢谢您的建议，我记下了，我会通知技术人员进一步的检查、改善。

七、如何为客户演示软件，在为客户演示软件的时候，要充分体现出能帮助客户解决问题的功能，尤其在销售过程中，要把握好客户心理和需求，大多数时候并不是每个功能都需要一一讲解。

例：客户说，这软件操作好麻烦。

销售者说，那您看看您想要的数据有没有什么问题，操作流程有些地方是不好用，但是后期我们会进一步的优化和更新，您放心，我们的软件功能和售后服务目前已经是同行业做的比较好的了。

如何谈价格

首先，软件销售的价格往往是统一报价，除非有特殊活动，所以价格这一块很难和客户周旋，所以多介绍软件优势、适用性、口碑、售后服务就好了，争取客户转变想法。

其次，即便能降价，也不要轻易把底价说出来，可以说我为客户争取最大的优惠之类的话，之后在客户购买、签署合同的时候，将优惠的价格告诉客户，但这种行为也并不建议，因为这种底价多数是公司留给老客户的。有些新客户只是试探底价，并不一定会因为价格降低了就动心购买，低价漏给新客户，很容易就把自己的口碑砸了，老客户会不满意，之后新客户上来就要底价，以后销售就很难做了，尤其是软件行业，软件的销售需要的是长期稳定的客户。

最后，针对长期的老顾客，如果有降价及优惠活动，尽力为老客户争取是必要的，确保与客户的长期合作关系。

注意事项

作为一名销售者与客户保持良好的关系，销售会变得容易。

销售是一个积累的客户越多越赚钱的行业。

软件销售技巧和话术 篇2

软件销售技巧和话术

而对于软件行业而言，面销是最直观，最容易出效果的一种方式、面销直说白一点就是面对面销售，与客户面对面的阐述自己产品，若没有一定的说话技巧，与观察思维那么很难与客户长谈、所以今天给大家带来的就是软件销售谈话技巧。

在与客户面谈之前必须要做足两点准备。

什么准备呢？

一、撰写话术的准备

如何才能撰写出一套顶级的销售话术？这个话术该如何准备呢？这个话术要怎么说客户才喜欢听呢？如果咱们去向客户推销产品客户都会问些什么话呢？

问完这么几个问题不知道大家有什么想法没有？反正我是有了、那就是去了解客户对咱们这类产品所担心的问题、或者去了解客户的需求，再或者去了解客户的痛点，那么不管去了解那一点都必须有做一个动作——市调！

那么如何才能市调出以上这些信息呢？我这里有一个很直观很有效的方法，那就是在本公司内，市调公司的内部老员工。

问他们三个问题，

1、客户平时最常问的20个问题是什么？

2、公司的竞争对手有哪些？ 他们的劣势有哪些？

3、我们的产品优劣势有哪些？

为什么要了解这些东西呢？我很直白的告诉你、不管是做什么行业的销售，只要一谈到买卖客户来来去去担心的最多也就这20个问题。剩下的第二第三点主要是作为回答客户的必要信息。

自己的产品都不了解怎么去跟客户谈呢？对手都不清楚怎么打仗呢？

二、熟悉话术的准备

做完第一点收集信息的准备之后、综合自己对公司产品的所有信息、以及公司整体信息还有竞争对手的信息，将自己所了解到的20个问题给写上另自己满意的答案。

接下来就一个字“背”、反复的背诵、反复的朗读、反复的对镜子模仿，一直背到形成条件反射为止，这个时候你已经是这个行业的半个专家，足以代表你的公司去跟客户谈生意。

当然还有一个最重要的一步，也是最后一步！以上的这两点准备、只能让你在软件这个领域将自己包装成半个专家，在第一次拜访完之后想要让客户记得住你，必须得拥有话术技巧。

第一陌生拜访客户，凭借自己多年的经验总结得出，谈话可划分为两个部分！

1、初次见面、在话题上的交谈公事时最多不能够超过8分钟、因为第一次见面客户是不可能把你所有的话全部听进去，说得再多也没用，简单明了，让别人知道你是来干嘛的就行。

当然你也一定要注意客户的神色、语气、手部以及脸部动作，如果客户表示出很有意向那么你就可以多为客户讲解一些你的产品知识以及理念。

2、谈完8小时的公事之后，快速的扫描客户办公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客户最接近的物品来与客户交谈、转移话题！ 这时肯定会有人问，为什么要转移话题呢。

很简单、办公室的物品肯定是客户喜欢的物品，那么咱们聊客户喜欢的东西是不是就能够引起共鸣呢？这个答案是肯定的....

能够跟客户达成共识、才能越聊越深入哟！当然、如果找到一个客户很喜欢的话题，但是自己又不专业，聊了一会感觉自己实在聊不下去，这个时候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的准备再次拜访也不迟！

E. 软件产品销售的流程是什么

软件销售基本流程主要有以下8项漏此数：

1、 信息搜集与判定。
2、 目标客户确认。
3、 初步接洽（含分析与执行）。
4、 面谈。
5、 产品展示。
返首6、 合作缔结。
7、 安装扒仔和培训。
8、 回款。

F. 如何进行企业管理软件销售(软件销售怎么做)

企业管理软件销售首先，需要明确一点的是现在国内上线ERP的企业，百分之九十的客户都只是拥有ERP软件的使用权，基本上软件厂商都是不会出售ERP源码的，除非是客户愿意出高价购买。如果不是出于商业模式或者长远利益出发的角度，大多数用户拥有使用权是李渗非常经济实惠的。如需源码，建议可定制开发，所以也就不要妄想几万元能买断源码的了。

企业管理软件销售其次，要购买ERP，就要搞明白ERP是个什么东西，ERP（EnterpriseResourcePlanning-企颤扰核业资源计划），所以不同规模的企业，流程不一样，组织部门也不一样，用到的功能也就不一样，所以也就不能一概而论说ERP多少钱能搞定，ERP选型有句话叫做“多大的脚穿多大的鞋”，不同功能需求的软件价位都是不一样，几个人的贸易公司用个简单的进销存（SCM）,几千元就可以搞定，百十来号人的工厂做一个进销存生产物料管控和财务总账造价三五万应该也差不多，几百人的工厂在上述功能上拓展一下生产流程和工艺制造,造价应该在十万左右，不过生产和工艺制造是一个相对比较复杂的需求，不同行业、不同规模、不同流程、不同需求做出来的效果也就差异很大，对应的造价也就有很大差异了。所以建议尽量选择有行业成功案例的ERP软件，最好能有行业专用的ERP软件，千万不要相信一套ERP生产制造工艺能通吃所有行业的鬼话了。规模再大一些的企业，拓展出考勤门禁等硬件对接、财务有更深层次的成本茄掘会计核算等需求，对客户和供应商开通门户网站系统，这样造价就高昂了，几十万上百万也就很正常，再往上的国际化集团公司，要实现全球结算，客户和供应商之间要信息互联互通，动辄几百万甚至几千万也不足为奇了。

企业管理软件销售其实跟上述因素差不多，但这个因素侧重的是在具体的功能需求上面，一般ERP包含的功能包括：客户管理、订单管理、产品管理、工程管理、计划管理、生产管理、品质管理、采购管理、仓库管理、财务管理、人力资源、在线办公等模块，当然，这些模块想做到什么程度也就另当别论了，通常情况下上述功能是可以自由组合的，所以功能选型不一样，造价也就不一样；

企业管理软件销售ERP在国内发展了这么多年，已经是一个非常成熟的行业，很多老牌的ERP软件已经积累了深厚的口碑，也有了很高的市场占有率，不同品牌之间的价格也就有了差距，这就类似于苹果、华为、小米手机的定价一样，各有竞争优势。值得一提的是现在市面上的品牌ERP软件没有几家是自己产销一条龙的，多数的ERP开发厂家都是以加盟代理的方式拓展市场，也就造成了软件售后服务的良莠不齐，所以品牌和杂牌的选择也就因人而异了。

G. 怎样做软件的渠道销售

一 卖软件最需要关注的事项
1、一定关注用户需求，把需求提炼成概念，把概念转为产品。和硬件渠道面对用户不同，他们喜欢讲我的产品如何如何好，而软件销售是分析用户有什么需求，产品能满足他的需求。用户对软件产品的需求是复杂的，但他的感觉往往是模糊的感性的，要把这些模糊的东西总结成概念，一套理念，然后告诉用户软件产品能满足他的哪些需求，是有用的。
2、要关注过程，这是最容易被忽视的。卖软件尤其卖行业软件不能卖完就完了，要关注用户使用软件的全过程。在使用过程中经常有意想不到的创新出现，这是产品增值的源泉之一。
3、在运转速度上，硬件渠道追求快速运转，货来了赶紧卖出去再卖下一批，虽然利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多的耐心，要说服用户明确软件价值，要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要，用软件就是用信息化手段来工作，不是用电脑工作。 其次，对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务，都不能求快，而是要把每一个用户都服务好，以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的，是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。
4、在未来的发展前景上，硬件渠道更喜欢规模的扩张，量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住几个用户。软件用户忠诚度是非常高的，一旦使用，除非软件产品特别差，一般都不愿更换。用户是跟着产品走的，因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后，软件渠道发展方向有两条路：要么做自有品牌，要么做专业的分销商。
5、 最重要的一点，软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多，根据用户需求进行进行二次开发。供应商开发的产品预留接口，就能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性，大家都愿意在平台上进行二次开发，这也促进了平台的销售，这是硬件渠道所不能做到的。
二、挑选做二级渠道的公司
联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构，区域总代理都面临挑选下级渠道的问题，有两种类型的公司可以选择：
一是集成商，主要接信息系统的工程，但这种公司更看重硬件的建设，而且他们可接的整个信息系统项目越来越少。
二是最好选择做应用的公司。他们选择的客户范围更宽，解决已有网络框架的学校如何用起来的问题。其实很多集成商在接手项目后，自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做的，专做应用的公司已经出现而且越来越多。
再者就是要和他们一起做好第一单，以后日常客户维护是最终渠道来做的，所以和他们一起做第一单非常重要，相当于树一个样板，有了参照系统，其余就好做了。
而作为区域总代理，自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户，要做到对用户的需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理念。
对渠道建设有着清晰的思路。

H. 怎样做好软件销售

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多
商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场
当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚
长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的
销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的
销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程
要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户
其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的
谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费
销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要
等等还有很多，平时可以多看一些书籍，销售需要的是一个杂家，什么都要懂一点，如果不能和客户打开话题，销售会被拒绝与销售之前，自己慢慢体会吧
谨记以下几点
1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助
2.诚信，没有诚信，你将一无所有
3.个人魅力，处理人际关系的手段
4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求
5.坚持
是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户!
还有很多，需要自己去体会

I. 软件销售怎么做

首先是熟悉自己公司的软件产品，功能、周期、价格区间、存在不足、优势。然后了解目标市场，有那些现实客户和潜在客户。接着了解竞争对手，对方的长处和短处。最后就是向老销售取经，减少弯路。如果没有，那么就开始扫大街，通过拜访、电话、短信、Emil、会议等等途径直接与客户联络，建立自己的圈子，积累资源，摸索适合自己的方法，有效成单。