如何向工厂推销软件

① 软件销售技巧和话术

关于软件销售技巧和话术

所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.销售行业大同小异，其他行业的销售学员也可以学习和借鉴。以下是我整理的软件销售技巧和话术，希望给大家带来帮助！

软件销售技巧和话术 篇1

作为软件销售从业者，一开始你要做什么？

首先你要对自己销售的软件足够了解，能够独立讲解并其演示功能、优势，只有先确保自己的专业性，才能赢得客户信任，这是销售的第一步。

其次，你要清晰的知道自己销售的软件价格报表及合同签署的步骤，这是确保销售过程能够顺利进行，以防止发生纰漏造成销售失败或延期的结果。

最后，心态放宽，仪表整洁，一个销售者，亦是一个问题解决者，帮助客户解决问题，顾客其实也求之不得。

当你足够了解产品之后，我们开始寻找客户进行销售。

我们先了解自己公司软件的受带核用群体，也就是软件的使用者有哪些，从这一点切入，去寻找客户，了解客户需求，和客户建立良好的关系，取得客户的信任，引导客户提出问题，发掘并解决客户的问题。

不同的客户需求完全不一样，分为初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要为其有针对性的解决问题，而大型公司则更需要为其系统的解决问题。

大多数的软件使用者都在公司和门店，所以最好的销售途径就是登门拜访，其次是电话销售、会展销售，因此我们一定要争取与负责人面谈，并得到其联系方式，为自己赢得最大的销售机会。

一个有能力的销售，有了自己的客户群体，往往老客户会为其介绍新客户，销售途径并不难寻找。

我们该通过怎样话术赢得客户的心呢？

一、当客户表现的很不耐烦，不愿意与你交谈，你一定要面带微笑，并且用简单的话语把软件的优势及其对客户的价值说出来，然后大方得体的离开就好了，第一次见面销售不成功很正常，一回生，二回熟，为自己争取与客户第二次会面的机会就OK了，大多数销售成功的案例都是多次拜访的结果。

例：客户说，我现在很忙啊，你不要打扰我。

销售者说，我们公司推出的这款软件主要针对某某群体，更有效的帮助客户赢得某某利益，你关注一下，这是我的名片，有时间我再来拜访您。

二、电话销售的'时候，大多数都会被人以各种理由拒绝，这时候不需要多想，继续打下一个电话就好了，记住只有愿意听你讲话的人才有可能成为你的客户，所以这些人才是你应该努力争取的目标，之后，通过沟通了解他们的需求，发掘他们的需求，达成销售目标。

例：客户说，那你介绍一下吧。

销售者说，我们软件的主要功能有某某某，它会帮助您的公司/门店得到什么什么样的好处/利益，我看您的公司主要经营某某行业，而我们软件正有针对这个行业的项目，这个项目能够帮助您公司/员工的提高工作效率、增加客户量首行搏、提高业绩。您看，如果您有时间，我去拜访您一下吧，因为我们这边有更详细的项目资料，我可以带给您，同时为您更清晰的讲解，我也能够了解您的公司/门店，更好的帮助您。

三、客户有兴趣，但谈及软件价格的时候讨价还价怎么办？这时候就要充分讲解软件的优势及售后的服务保障。

例：客户说，你们的软件也太贵了。

销售者说，我们的软件在某某这个行业处于领跑位置，我们的用户群体很庞大，并且用户反馈也非者祥常良好，这些都得益于我们有更好的技术支持及售后服务，保障了我们的软件性能，也同时保障了我们客户的利益，这也是为什么我们在这个行业能够长久发展，并领跑的原因。

四、客户说自己现在用盗版的软件呢，表现出对正版的没有意向。

例：客户说，我现在用盗版软件挺顺手的，就不想再花钱用正版了。

销售者说，盗版软件很容易发生问题，无法保证您的数据安全，一旦发生问题，比如说数据出现错误，没有专业的人员帮你解决，是必要造成您的损失的，但如果购买我们的软件，也同样等于购买了我们的服务，当您这边出现了问题，我们的技术人员会第一时间来帮助您解决，保证您的利益。

五、当客户以他人为理由拒绝的时候。

例：客户说，我们的总经理不同意。

销售者说，您看能不能安排我和总经理见面，毕竟我们还没见过，他可能并不了解我们的软件，我们的优势您也了解，我来和总经理系统的讲解一下我们公司的软件。

六、当客户提出产品问题的时候。

例：客户说，你们的软件有什么什么缺陷。

销售者说，谢谢您的建议，我记下了，我会通知技术人员进一步的检查、改善。

七、如何为客户演示软件，在为客户演示软件的时候，要充分体现出能帮助客户解决问题的功能，尤其在销售过程中，要把握好客户心理和需求，大多数时候并不是每个功能都需要一一讲解。

例：客户说，这软件操作好麻烦。

销售者说，那您看看您想要的数据有没有什么问题，操作流程有些地方是不好用，但是后期我们会进一步的优化和更新，您放心，我们的软件功能和售后服务目前已经是同行业做的比较好的了。

如何谈价格

首先，软件销售的价格往往是统一报价，除非有特殊活动，所以价格这一块很难和客户周旋，所以多介绍软件优势、适用性、口碑、售后服务就好了，争取客户转变想法。

其次，即便能降价，也不要轻易把底价说出来，可以说我为客户争取最大的优惠之类的话，之后在客户购买、签署合同的时候，将优惠的价格告诉客户，但这种行为也并不建议，因为这种底价多数是公司留给老客户的。有些新客户只是试探底价，并不一定会因为价格降低了就动心购买，低价漏给新客户，很容易就把自己的口碑砸了，老客户会不满意，之后新客户上来就要底价，以后销售就很难做了，尤其是软件行业，软件的销售需要的是长期稳定的客户。

最后，针对长期的老顾客，如果有降价及优惠活动，尽力为老客户争取是必要的，确保与客户的长期合作关系。

注意事项

作为一名销售者与客户保持良好的关系，销售会变得容易。

销售是一个积累的客户越多越赚钱的行业。

软件销售技巧和话术 篇2

软件销售技巧和话术

而对于软件行业而言，面销是最直观，最容易出效果的一种方式、面销直说白一点就是面对面销售，与客户面对面的阐述自己产品，若没有一定的说话技巧，与观察思维那么很难与客户长谈、所以今天给大家带来的就是软件销售谈话技巧。

在与客户面谈之前必须要做足两点准备。

什么准备呢？

一、撰写话术的准备

如何才能撰写出一套顶级的销售话术？这个话术该如何准备呢？这个话术要怎么说客户才喜欢听呢？如果咱们去向客户推销产品客户都会问些什么话呢？

问完这么几个问题不知道大家有什么想法没有？反正我是有了、那就是去了解客户对咱们这类产品所担心的问题、或者去了解客户的需求，再或者去了解客户的痛点，那么不管去了解那一点都必须有做一个动作——市调！

那么如何才能市调出以上这些信息呢？我这里有一个很直观很有效的方法，那就是在本公司内，市调公司的内部老员工。

问他们三个问题，

1、客户平时最常问的20个问题是什么？

2、公司的竞争对手有哪些？ 他们的劣势有哪些？

3、我们的产品优劣势有哪些？

为什么要了解这些东西呢？我很直白的告诉你、不管是做什么行业的销售，只要一谈到买卖客户来来去去担心的最多也就这20个问题。剩下的第二第三点主要是作为回答客户的必要信息。

自己的产品都不了解怎么去跟客户谈呢？对手都不清楚怎么打仗呢？

二、熟悉话术的准备

做完第一点收集信息的准备之后、综合自己对公司产品的所有信息、以及公司整体信息还有竞争对手的信息，将自己所了解到的20个问题给写上另自己满意的答案。

接下来就一个字“背”、反复的背诵、反复的朗读、反复的对镜子模仿，一直背到形成条件反射为止，这个时候你已经是这个行业的半个专家，足以代表你的公司去跟客户谈生意。

当然还有一个最重要的一步，也是最后一步！以上的这两点准备、只能让你在软件这个领域将自己包装成半个专家，在第一次拜访完之后想要让客户记得住你，必须得拥有话术技巧。

第一陌生拜访客户，凭借自己多年的经验总结得出，谈话可划分为两个部分！

1、初次见面、在话题上的交谈公事时最多不能够超过8分钟、因为第一次见面客户是不可能把你所有的话全部听进去，说得再多也没用，简单明了，让别人知道你是来干嘛的就行。

当然你也一定要注意客户的神色、语气、手部以及脸部动作，如果客户表示出很有意向那么你就可以多为客户讲解一些你的产品知识以及理念。

2、谈完8小时的公事之后，快速的扫描客户办公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客户最接近的物品来与客户交谈、转移话题！ 这时肯定会有人问，为什么要转移话题呢。

很简单、办公室的物品肯定是客户喜欢的物品，那么咱们聊客户喜欢的东西是不是就能够引起共鸣呢？这个答案是肯定的....

能够跟客户达成共识、才能越聊越深入哟！当然、如果找到一个客户很喜欢的话题，但是自己又不专业，聊了一会感觉自己实在聊不下去，这个时候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的准备再次拜访也不迟！

② 如何快速销售软件产品

第1步 - 第一个步骤是设置好你的客户提交订单的样式。 第3步 – 提供一个免费版或试用版。 第4步 – 随后改进软件的更多益处。 第5步 – 给销售的软件提供一个功能强大的免费报告或电子手册。 第1步 - 第一个步骤是设置你的客户提交订单的样式。 重要的是你销售的软件能为用户提供定期与后续系统带来的益处。 这将确保你的用户会转变成付费客户。提供免费试用版本是为后期售卖完整的软件版本。 第3步 – 提供一个免费版或试用版。 重要的是了解你的客户品味，以及软件的价值，他们应该事先知道你的软件将帮助他们解决自己的问题。 因此，你为他们提供免费试用版本的软件是非常重要的，这将有助于他们了解相关信息确定购买。 配备一个简单的跟进制度，以便较容易台续推销自己的软件产品。 第4步 – 随后改进更多的益处。 你的后台营销管理系统应当提供把相关的软件产品同时呈现给客户的功能。这从长远来看将使你的收入目标翻倍。 第5步 -给销售的软件提供一个功能强大的免费报告或电子手册。

③ 软件公司该如何去做营销策划方案推销公司开发的软件产品

软件公司对于软件产品，首先了解自身现有渠道及各类益于销售的公关条件，其次，借助产品特点，结合公司规划发展方向，在宣传中围绕对公司的宣传代入产品。除非，该软件产品是未来公司将持续不断改进开发的一类独创性的软件。

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

西安合智创扬广告02984111806，主要服务于餐饮娱乐、房地产、消费品等行业的核心客户。我们为客户提供完整可行的推广方案、独具创意的平面服务、以及调研、可行报告等项目前置业务。目前公司业务包含传统的整合推广服务、媒体发布代理业务，以及数字互动、AB双线营销活动，以及各种针对性的客户专项服务。2011年我们新开发纸面媒介部分，逐步支持更多客户间的协同营销方案。2011我们与西饮集团旗下吃喝玩乐进行合作，更多资源更多服务逐步呈现中。

④ 软件推销有什么方法

无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
收集和分析资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人
首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。
个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的，它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
怎么分析销售机会呢？
你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？客户关系跟谈恋爱一样，也要经历认识和约会的阶段。关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。
最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。
第三步的名字叫做需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，什么是需求？
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这五个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
第四步：竞争策略。客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

⑤ 如何进行企业管理软件销售(软件销售怎么做)

企业管理软件销售首先，需要明确一点的是现在国内上线ERP的企业，百分之九十的客户都只是拥有ERP软件的使用权，基本上软件厂商都是不会出售ERP源码的，除非是客户愿意出高价购买。如果不是出于商业模式或者长远利益出发的角度，大多数用户拥有使用权是李渗非常经济实惠的。如需源码，建议可定制开发，所以也就不要妄想几万元能买断源码的了。

企业管理软件销售其次，要购买ERP，就要搞明白ERP是个什么东西，ERP（EnterpriseResourcePlanning-企颤扰核业资源计划），所以不同规模的企业，流程不一样，组织部门也不一样，用到的功能也就不一样，所以也就不能一概而论说ERP多少钱能搞定，ERP选型有句话叫做“多大的脚穿多大的鞋”，不同功能需求的软件价位都是不一样，几个人的贸易公司用个简单的进销存（SCM）,几千元就可以搞定，百十来号人的工厂做一个进销存生产物料管控和财务总账造价三五万应该也差不多，几百人的工厂在上述功能上拓展一下生产流程和工艺制造,造价应该在十万左右，不过生产和工艺制造是一个相对比较复杂的需求，不同行业、不同规模、不同流程、不同需求做出来的效果也就差异很大，对应的造价也就有很大差异了。所以建议尽量选择有行业成功案例的ERP软件，最好能有行业专用的ERP软件，千万不要相信一套ERP生产制造工艺能通吃所有行业的鬼话了。规模再大一些的企业，拓展出考勤门禁等硬件对接、财务有更深层次的成本茄掘会计核算等需求，对客户和供应商开通门户网站系统，这样造价就高昂了，几十万上百万也就很正常，再往上的国际化集团公司，要实现全球结算，客户和供应商之间要信息互联互通，动辄几百万甚至几千万也不足为奇了。

企业管理软件销售其实跟上述因素差不多，但这个因素侧重的是在具体的功能需求上面，一般ERP包含的功能包括：客户管理、订单管理、产品管理、工程管理、计划管理、生产管理、品质管理、采购管理、仓库管理、财务管理、人力资源、在线办公等模块，当然，这些模块想做到什么程度也就另当别论了，通常情况下上述功能是可以自由组合的，所以功能选型不一样，造价也就不一样；

企业管理软件销售ERP在国内发展了这么多年，已经是一个非常成熟的行业，很多老牌的ERP软件已经积累了深厚的口碑，也有了很高的市场占有率，不同品牌之间的价格也就有了差距，这就类似于苹果、华为、小米手机的定价一样，各有竞争优势。值得一提的是现在市面上的品牌ERP软件没有几家是自己产销一条龙的，多数的ERP开发厂家都是以加盟代理的方式拓展市场，也就造成了软件售后服务的良莠不齐，所以品牌和杂牌的选择也就因人而异了。

⑥ 我是做软件销售这块的，请问有什么好的销售方法吗

分享一段经验，希望对你有所启示。

如何做一名优秀的销售？

信心, 人心, 诚心!

销售说到底就是做人,重要的是要修心;
学会和客户打成一片又能照顾双方利益;
学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;

先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...
3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;
2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;
1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!

优秀的销售提升商品的价格;
优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;
差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
具体一些做法请参考:
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话
更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购
买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的
利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什
么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，
对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品
确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实
很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可
以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购
买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等
于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？
你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产
品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产
品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，
那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心
他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手
抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
____________________________________
电话行销（二）
据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1．每一通来电都是有钱的来电
2．电话是我们公司的公关形象代言人
3．想打好电话首先要有强烈的自信心
4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

⑦ 做为一名软件销售员，应该如何向客户介绍自己的软件产品

卖产品首先得卖自己，开始别谈产品，多和你的客户谈谈一下他比较有兴趣的事，当你和你的客户谈的来的时候或你有把握猜到他心里想什么的时候再开始谈产品，记住，是谈，不是推销。如果能做到这点你就已经成功了一大半，另外一半就看产品的品质了。。建议你多看看这方面的一些书。这些东西谈方法的话也不知道怎么说。主要还是得慢慢从实践中去体会。多试几次就好了。我几年前也是这样炼出来的